3 Teknik Mendengar Berpengaruh Yang Anda Perlu Tahu Apabila Berhadapan Dengan Klien

Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on telegram

Mark McCormack, pengarang buku What They Don’t Teach You at Harvard Business School berkata, “Dalam aktiviti jualan, tiada aset yang lebih berharga daripada mendengar”. Hakikatnya apabila klien anda mengetahui anda sedang mendengar, kepercayaan akan terbentuk.

Anda perlu tahu bahawa anda tidak boleh membina kepercayaan di pihak klien jika anda tidak mendengar. Jurujual yang hebat mendengar emosi pelanggan, bukannya fakta.

Komunikasi ibarat aisberg; hanya 20 peratus sahaja yang kelihatan, sementara 80 peratus lagi berada di bawah permukaan.

Apabila anda mendengar berdasarkan fakta, anda mendengar cuma 20 peratus perkara yang klien ingin sampaikan kepada anda. Apabila anda mendengar berdasarkan emosi anda akan memperolehi baki yang 80 peratus itu.

Jika anda hendak mengetahui pendapat seseorang tentang produk anda dan dia menjawab “Bagus” tetapi suaranya mendatar dan kedengaran agak kebosanan, anda akan tahu bahawa itu bukan maksud sebenar beliau.

Anda boleh menggunakan teknik-teknik mendengar berikut sama ada dalam proses jualan, pertemuan bisnes, membina jaringan dan sebagainya.

#1 – Pendengaran Reflektif (Reflective Listening)

 

Definisi: Mengulangi sesetengah perkataan yang digunakan oleh klien semasa anda mendengar mereka bercakap.

Klien anda berkata “Saya makan kek buatan awak dan saya sukakannya”. Anda membalas “Awak makan kek yang saya buat?” sambil menganggukkan kepala sedikit dan teruskan mendengar.

Klien anda berkata “Saya baru beli kereta Perodua yang baru dan saya sukakannya – enjinnya berkuasa”. “Oh, enjinnya berkuasa” anda membalas dan berhenti sekadar itu, membiarkan klien meneruskan percakapan.

Pendengaran reflektif membantu membina hubungan baik melalui tiga cara:

  1. Menunjukkan bahawa anda sedang memberi perhatian.
  2. Memberitahu bahawa anda faham tentang perkara yang sedang dibincangkan .
  3. Menunjukkan yang anda mengambil berat tentang perkara yang diucapkannya.

Pendengaran reflektif sangat berguna semasa anda menunggu untuk membincangkan isu sebenar.

#2 – Pendengaran Parafrasa (Paraphrase Listening)

Menggunakan perkataan, frasa atau ayat yang lain untuk menyampaikan perkara yang sama.

Klien: Harga barangan mentah hari ini sangat mahal

Anda: Ya, harganya tinggi

Klien: Prestasi ekonomi kurang baik

Anda: Betul. Prestasi ekonomi merudum.

#3 – Pendengaran Perkongsian (Shared Listening)

Pernahkah anda berhadapan dengan seseorang yang sedang cuba mencari maklumat daripada anda dengan melontarkan deretan soalan bertalu-talu. Apa yang anda rasa?

“Kosmetik apa yang anda sedang pakai? Berapa lama anda sudah menggunakannya? Ada hadapi apa-apa masalah semasa menggunakannya? Berapa harganya? Kenapa anda memilih jenama berkenaan berbanding jenama-jenama lain?”

Tiada siapa pun suka untuk dipengaruhi dengan cara sedemikian rupa. Pendengaran perkongsian menukar proses mendengar untuk memperolehi maklumat menjadi proses perbualan.

Jadi klien tidak berasa seolah-olah mereka sedang disoal siasat. Klien berasa selesa berkongsi maklumat yang anda perlukan, dan anda memperolehi maklumat  dengan cara halus.

Perbualan jurujual dengan pengunjung bilik pameran kenderaan.

Anda: Boleh saya tahu apakah kereta yang tuan sedang gunakan sekarang?

Klien: Hyundai Atoz.

Anda: Ada apa-apa masalah?

Klien: Ada. Sistem ekzos. Lain-lain ok je.

Anda: Tuan tak keseorangan. Saya ada kawan yang pakai Atoz – cantik, tapi selepas 60,000 km kena baiki. Saya pun rasa enjin Atoz kurang power.

Klien: Lebih kurang kereta saya, memang kurang pickup. Saya sedang dalam perancangan nak tukar kereta yang lebih power.

Anda: Oh, Honda City  baru memang pickup. Sebarang masalah alat ganti, kereta ni ada jaminan tiga tahun.  Jadi tuan boleh bertenang dan tak perlu fikir masalah alat ganti. Semua risikonya pada kami.

Berbual-bual, berbanding bertanya soalan demi soalan, adalah cara yang bagus untuk membuatkan klien mendedahkan maklumat-maklumat penting.

Teknik ini sangat berguna apabila klien enggan bercakap atau memberitahu maklumat. Apabila anda berkongsi perasaan sendiri tentang sesuatu perkara, klien akan berasa lebih selesa dan dia akan berkongsi idea-idea selanjutnya.

Langkah Tepat Untuk Scale-Up Bisnes Anda 10x Ganda!

Nak belajar formula ‘business growth’ (bukan motivasi), dan rahsia kejayaan membina jenama yang bertahan lama? Daftar sebagai VIP Hasbul Brothers untuk terima newsletter bersiri bernilai 4 angka secara PERCUMA!

Leave a Reply

Langkah Tepat Untuk Scale-Up Bisnes Anda 10x Ganda!

Nak belajar formula ‘business growth’ (bukan motivasi), dan rahsia kejayaan membina jenama yang bertahan lama? Daftar sebagai VIP Hasbul Brothers untuk terima newsletter bersiri bernilai 4 angka secara PERCUMA!